Índice

PRÓLOGO

PRIMERA PARTE

La tradición

El arte de Metis: astucia, audacia y habilidad

El arte de la guerra: vencer con el mínimo esfuerzo

El arte de la persuasión: inducir al cambio

SEGUNDA PARTE

Premisa

Las estratagemas esenciales

Surcar el mar a espaldas del cielo

Mentir diciendo la verdad

Partir después para llegar antes

Enturbiar las aguas para que floten los peces

Si quieres enderezar algo, primero aprende a retorcerlo aún más

Circular contra lineal, lineal contra circular

Matar a la serpiente con su propio veneno

Apagar el fuego añadiendo leña

Hacer subir al enemigo al desván y luego quitar la escalera

Crear de la nada

La estratagema del truco revelado

Cambiar constantemente siendo los mismos

Vencer sin combatir

BIBLIOGRAFÍA

INFORMACIÓN ADICIONAL

Ficha del libro

Biografía

Otros títulos de interés

Prólogo

«Cabalgar el tigre» es una imagen metafórica: conseguir hacer algo aparentemente imposible. ¿Cómo se puede convencer a un tigre para que se deje cabalgar? La empresa parece ardua, por no decir absurda.

Sin embargo, si nos libramos de la jaula de la lógica ordinaria, de la racionalidad y del llamado «sentido común», cabalgar el tigre resulta no solo posible sino también factible. Este libro pretende justamente explicar el arte de resolver problemas complicados mediante soluciones aparentemente simples. Este arte no contempla recurrir a «verdades» tranquilizadoras, esto es, conocimientos definitivos acerca de la realidad que nos rodea y de la relación que mantenemos con ella, sino que considera más bien el uso de estratagemas que violan el sentido común y la lógica racional.

Permítame el lector que presente un ejemplo muy ilustrativo: en 1930, en una pequeña ciudad a orillas del Danubio, ocurrió un hecho del que los diarios de la época dieron destacada información. Un joven con intenciones suicidas se arrojó desde un puente; a los gritos de los testigos presenciales acudió rápidamente un gendarme, quien, en vez de lanzarse al agua, empuñó el fusil, lo apuntó hacia el joven y gritó: «¡Sal de ahí o disparo!». El hombre obedeció y salió del agua.

No creo que aquel gendarme hubiera estudiado el arte de las estratagemas ni las paradojas de la persuasión, y sin embargo realizó espontáneamente un acto paradójico que funcionó a la perfección como estratagema de «Apagar el fuego añadiendo leña».

Por otra parte, la historia de la humanidad está llena de estratagemas capaces de invertir rápidamente el desenlace de una situación: basta pensar en Ulises y su caballo de Troya, que representa la esencia heroica de la inteligencia estratégica.

Espero ser capaz de introducir al lector en esta realidad aparentemente mágica, en la que «el secreto es que no hay secreto», sino solo sutiles habilidades. Como afirma Aldous Huxley: «La realidad no es lo que nos ocurre, sino lo que hacemos con lo que nos ocurre».

El arte de la persuasión: inducir al cambio

Una de las paradojas más famosas de la filosofía occidental es la que dio lugar a un giro fundamental en el desarrollo del pensamiento. Sócrates, el inventor del método dialógico, tuvo que recurrir a un artificio retórico para que sus conciudadanos atenienses lo tomaran en consideración. Declaró que sus intuiciones se las sugería un daimon que por la noche se le aparecía en sueños, utilizando la creencia popular en los oráculos para introducir sus ideas, las cuales serían a priori rechazadas por provenir de un simple ser humano. La razón parte de lo irracional.

Unos decenios más tarde Aristóteles, tras haber escrito muchas páginas de crítica contra la retórica de los sofistas, afirma, siguiendo exactamente el método sofista, que, si quieres persuadir a tu interlocutor, tienes que hacerlo utilizando sus mismos argumentos.

No debemos sorprendernos por esto, ya que desde siempre el arte de la persuasión ha sido criticado y utilizado al mismo tiempo por sus mismos detractores. Por otra parte, saber persuadir significa concretamente inducir a cambiar de opinión y de conducta: un poder ambicionado desde siempre no solo por los políticos y caudillos, sino por todo el que quiera adquirir la habilidad de convencer a los demás en las negociaciones, en los negocios y en los asuntos amorosos.

Como afirma Gorgias el sofista: «La palabra es un gran soberano, que con un cuerpo pequeñísimo y totalmente invisible realiza acciones absolutamente divinas. Puede, en efecto, hacer cesar el miedo, eliminar el dolor, provocar la alegría y aumentar la compasión». Y añade: «Los hechizos inspirados por medio de las palabras se convierten en creadores de placer y eliminadores de la tristeza. Pues, mezclada con la opinión, la fuerza del encantamiento del alma la hechiza, persuade y transporta por su seducción».

El arte de la persuasión afecta también a la relación de cada uno de nosotros consigo mismo, esto es, el modo como nos persuadimos para creer en algo o nos forzamos a percibir las cosas desde perspectivas distintas respecto a las adoptadas anteriormente. Existen, por tanto, una persuasión dirigida al otro, la «manipulación», y una dirigida a uno mismo, o sea, el «autoengaño».

Estas dinámicas, vehiculadas a través del lenguaje que utilizamos, son fenómenos inevitables, porque son efectos de la comunicación. Del mismo modo que es cierto que «es imposible no comunicar» (Watzlawick, 1995a), también es cierto que es imposible no estar influidos por la comunicación. Esto significa que, conscientes o no, cuando interaccionamos con alguien estamos influyendo constantemente en él, del mismo modo que él nos influye a nosotros. Esto también es válido cuando nos relacionamos con nosotros mismos, en los momentos de reflexión o de emoción intensa. La diferencia estriba en el grado de influencia, en si somos sujetos pasivos o activos de este proceso y si este acto es deliberado o inconsciente.

Dicho de otro modo, siendo los procesos de persuasión inevitables en la interacción humana, resulta determinante ser capaces de usarlos de manera eficaz. No hay actividad en la que no existan dinámicas de comunicación, y el lenguaje en sus distintos aspectos invade cualquier rincón de nuestra existencia. Todo esto explica que, desde la Antigüedad, los maestros de la persuasión hayan sido siempre tan importantes y tan buscados. Como afirmaba Gorgias en su conocida sentencia: «La palabra que ha persuadido a un alma coacciona a esa alma a cumplir los dictados y a consentir en los hechos». Gorgias vivió más de cien años y siguió estudiando, enseñando y exhibiendo su arte retórico. A él fue dedicada incluso una estatua de oro macizo, erigida cerca del oráculo de Delfos, en reconocimiento de la fama adquirida y de la importancia atribuida a sus enseñanzas.

Sin embargo, tanto el arte de Metis como el de la guerra y el de la persuasión fueron objeto de condena y de censura. Durante muchos siglos, su arte fue estigmatizado como prerrogativa de bribones y embaucadores. La filosofía occidental, así como la moral fuertemente idealista, impusieron la ética de la Verdad, esto es, la prescripción de fidelidad a los principios de decir siempre la «verdad» y a los dictados de la lealtad frente a la propia fe. Esta postura teórica condena moralmente el uso de la retórica de la persuasión como si fuera algo necesariamente maligno: la mano del diablo en oposición a la mano de Dios. Lo curioso es que, al igual que Aristóteles, muchos de los grandes detractores del arte de la persuasión utilizaron sus refinadas armas para convencer a la gente para que condenara dicho arte.

El caso más emblemático es el de Pascal, quien, para conducir de nuevo a los cristianos a la Verdad de Dios tras el controvertido período de la «venta de indulgencias», utiliza en sus Pensamientos artificios retóricos propios de un equilibrista. Como la famosa «apuesta»: Pascal afirma que entre creer y no creer en la existencia de Dios y en el más allá católico es mucho más conveniente creer, porque si el más allá no existe, perderás; pero si existe y no has creído en él, lo habrás perdido inútilmente.

Con ese artificio retórico Pascal incita a la opción racional de «creer» en algo irracional. Por otra parte, mucho antes que él, todos los profetas de las grandes religiones recurrieron abundantemente al arte de la retórica: las parábolas de Jesucristo son obras maestras de ese arte, así como las anécdotas de Mahoma, por no hablar de los enigmas y de las metáforas de Buda. Al dirigirse a la gente, todos ellos utilizaron conocidas figuras del arte de la persuasión. Cualquier «verdad», para ser creída, necesita ser transmitida de forma persuasiva.

Desde siempre, el arte de la persuasión ha sido considerado peligroso porque es un sutil y formidable instrumento de poder, que es mejor no entregar a las masas, sino mantenerlo en manos de las élites que dirigen la sociedad. Pensemos que todo gran dictador ha sido un gran persuasor de masas, aconsejado a menudo por auténticos expertos en psicología de multitudes y de comunicación de masas. Mussolini, por ejemplo, utilizó como asesor para su propaganda fascista al máximo experto de la época: Michele Orano. Este psicólogo social, discípulo de Tarde y Le Bon —grandes estudiosos de la psicología de masas— guio al duce en la construcción de su estrategia de comunicación. Y nos guste o no, durante el Ventennio el noventa por ciento de los italianos, como cita Willem Doise en uno de sus prestigiosos estudios, estaba de acuerdo con los dictados fascistas.

, época en que incluso se publicaron breves manuales de retórica y estilo muy populares, como por ejemploEl arte de tener razón

Al igual que para el arte de combatir, también para el arte de comunicar se ha codificado una serie de tácticas fundamentales y estratagemas (Cialdini, 1984, Watzlawick, 22012) que pueden adaptarse a diversas circunstancias. Su aplicación en los últimos decenios es masiva en el campo empresarial, en la política, en la mercadotecnia y en la publicidad, y en las ciencias médicas y sociales. Para explicarlo haría falta más de un volumen, pero puesto que las estratagemas de la comunicación tienen muchos puntos en común con las de Metis o las de la guerra, en vez de ofrecer una exposición he decidido presentar una especie de síntesis de estas tres artes, que juntas constituyen un saber operativo realmente excepcional. Una serie de estratagemas fruto al mismo tiempo de la astucia, de la audacia y de la habilidad, de la sutil capacidad de obtener el máximo con el mínimo y del arte de persuadir. Una auténtica sabiduría que permite afrontar del mejor modo posible las complejas dificultades modernas. Esto es, cabalgar el propio tigre.

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El arte de la persuasión: inducir al cambio